Bilgi arama hususu her satış toplantısının önemli bir parçasıdır. İlk toplantıda müşterinin ihtiyaçlarını, sorunlarını, önceliklerini ve ilgili tüm olay ve rakamları sorgulamanız çok önemlidir. Müteakip toplantılarda yeni bilgi edinme çabası içerisinde olmalısınız veya daha önceden edindiğiniz bilgilerin hala geçerli olup olmadığını onaylamalısınız.
Hangi temel soruları soracaksınız?
Temel soru örnekleri
Temel sorularınız pazarınıza ve müşterilerinize özgü olacaktır. Ancak aşağıda çoğu satış temsilcisinin kullanabileceği bazı örnekler sunuyorum.
(YORUMA SİZDE BİR SORU EKLEYİNİZ)
- Şirketinizin şu anki öncelikleri hangileridir?
- Piyasamızdan bir tedarikçi seçimi yaparken sizin için en önemli özellikler hangileridir?
- Gelecekteki alım kararlarınıza yönelik ana kriterleriniz hangileridir?
- Şirketimin, rakiplerimize kıyasla temel güçlü ve zayıf yönlerinin hangileri olduklarını lütfen söyler misiniz?
- Müşterileriniz rekabete yönelik hangi avantajlarınızın farkında?
- Size ve şirketinize sunduğumuz değeri nasıl artırabiliriz?
- Kişisel hedeflerinize ve gayelerinize erişmenize nasıl yardımcı olabiliriz / Temel Performans Göstergeleri ?
- Gelecek (6) ay için tahmini ihtiyaçlarınız hangileridir?
- Geleceğe yönelik işinizde, bizim de size yardımcı olmak açısından planlamaya başlamamız gereken hangi değişiklik veya geliştirme planlarınız mevcut?
- Bu konuda size daha hangi bilgileri sunabilirim?
- Müşterileriniz sizden satın alırken hangi temel faktörleri dikkate alıyor?
- Fiyat konusu kararınızı hangi kapsamda etkiliyor?
- Kararınızı fiyattan başka hangi faktörler etkiliyor?
- Mevcut tedarikçinizde hangi hususu değiştirmek isterdiniz?
- ….. ile karşılaştığınız bir durum oldu mu? (mevcut tedarikçinin örn. teslimat/servis hatası gibi hayal kırıklığı yarattığı bir hususa değinin) …işiniz üzerindeki etkisi ne oldu?
- Müşteri memnuniyetini maksimize etmek için sizce şirketinizin sunduğu işlerin hangi yönleri geliştirilmesi gerekir?
- Şirketinize stratejik hedeflerine ulaşması için nasıl yardımcı olabiliriz?
